Государства является наибольшими заказчиками товаров и услуг в мире. Согласно последним оценкам Open Contracting Partnership, правительства тратят через госзакупки около 13 триллионов долларов США ежегодно. На национальном уровне расходы варьируются от 10-20% ВВП. Каждый год через рынок госзакупок в Кыргызстане проходит около >$650 млн оборота. Хотя большая часть закупок происходит на национальном уровне, они составляют большую долю от общих расходов в местных и муниципальных бюджетах - таким образом открывая большие возможности и перед большим бизнесом и перед мелкими предпринимателями в любых регионах нашей страны.
Модуль бизнес аналитики в сфере госзакупок это бесплатный многофункциональный инструмент, который быстро и точно помогает сориентироваться в мире госзакупок и получить инсайты об эффективности работы товарных рынков, закупающих организаций и отдельных поставщиков. Модуль аналитики включает в себя данные о всех государственных закупках которые осуществлялись через систему госзакупок Кыргызстана.
Интро
Государства является наибольшими заказчиками товаров и услуг в мире. Согласно последним оценкам Open Contracting Partnership, правительства тратят через госзакупки около 13 триллионов долларов США ежегодно. На национальном уровне расходы варьируются от 10-20% ВВП. Каждый год через рынок госзакупок в Кыргызстане проходит около >$650 млн оборота. Хотя большая часть закупок происходит на национальном уровне, они составляют большую долю от общих расходов в местных и муниципальных бюджетах - таким образом открывая большие возможности и перед большим бизнесом и перед мелкими предпринимателями в любых регионах нашей страны.
Модуль бизнес аналитики в сфере госзакупок это бесплатный многофункциональный инструмент, который быстро и точно помогает сориентироваться в мире госзакупок и получить инсайты об эффективности работы товарных рынков, закупающих организаций и отдельных поставщиков. Модуль аналитики включает в себя данные о всех государственных закупках которые осуществлялись через систему госзакупок Кыргызстана.
Выберите сферу ваших бизнес интересов
Все бизнесы заинтересованы в том чтобы получать прибыль. Одной из ключевых функций которая обеспечивает жизнедеятельность бизнеса является поиск клиентов. Если вы являетесь владельцем бизнеса или работаете в сейлс то чаще всего вам нужно продать товар или услугу. Государство является одним из наибольших покупателей и рынок государственных закупок может стать полем для расширения клиентской базы самых разных бизнесов по продаже товаров и предоставления услуг.
Во первых нужно определиться со сферой бизнес интересов и товарными позициями которые вы хотите продавать. Для этого выберите товарную группу отыскав свой товар в справочнике классификатора госзакупок (ОКГЗ). Выберите соответствующий код или название интересующей вас товарной группы в отборе. Можно также сузить выборку осуществив поиск по названию лота.
NB! нужно помнить что заказчики не всегда точно указывают название товара которое хотят закупить, а иногда название одного и того самого товара могут писать по разному. Для включения в выборку разных названий одного и того самого товара в фильтре название лота необходимо использовать следующую формулу - например ((*картошка*)|(*картофель*)|(*картоха*))
Панель ключевых индикаторов отображает количество закупающих организаций, количество договоров, суммарную стоимость договоров, количество поставщиков в рамках выбранной товарной группы.
Диаграмма “Рейтинги” помогает ответить на вопросы: Кто закупает?; Что закупает?; У кого закупает?; Где закупает?; Как закупает? Это позволяет увидеть лидеров рынка в разрезе спроса и предложения, предметов и методов закупок. География заказчика может подсказать в какой области существует больше спроса на ваши товары, работы или услуги.
Для сегментации закупщиков из вашего региона можно на карте выбрать регион и добавить его в отборы.
NB! Переключатель находится в выпадающем списке с боку диаграммы “Рейтинги”
Рейтинги можно отсортировать как по стоимости так и по количеству договоров и лотов.
Очень важным для развития бизнеса является поиск новых возможностей заработать. Поэтому сразу же приступим к этому перейдя к таблице лотов.
Таблица лотов позволяет достаточно гибко фильтровать и сортировать лоты закупок. Для того чтобы получить актуальные тендеры нужно выбрать лупу в столбце “Статус лота” и в выпадающем списке выбрать статус “В процессе”. Таким образом мы добавляем этот фильтр к уже имеющимся.
Чтобы приоритизировать внимание на больших тендерах можно отсортировать результат в таблице лотов кликнув на заглавие столбца “Стоимость лотов объявленных конкурсов”.
Из таблицы лотов есть возможность перейти на портал госзакупок по гиперссылке из столбца “идентификатор объявления” и получить таким образом доступ ко всей сопроводительной информации по закупке.
Данные, полученные в результате отбора, можно выгрузить в таблицу через экспорт данных - нажав иконку в верхнем правом углу таблицы лотов. Более глубокий анализ данных можно осуществлять средствами Microsoft Excel, SPSS или другого привычного для вас программного обеспечения.
NB! Обращаем ваше внимание что одному идентификатору объявления может соответствовать несколько лотов. Такие закупки называются мульти-лотовые.
NB2! Даже если государство напрямую не покупает ваши товары, с помощью модуля аналитики можно определить потенциальный рынок сбыта. Для примера представим что вы продаете строительную технику и комплектующие. С помощью аналитического модуля вы можете отсортировать компании, которые выигрывают строительные или ремонтные работы. Таким образом вы получите выборку бизнесов, которые выиграли больше всего контрактов и, соответственно, сформировать перечень потенциальных клиентов с пониманием доли рынка которую они занимают. Всё что остается сделать - это найти их контакты и отправить им коммерческое предложение на ваш товар.
Перед тем как подать свое коммерческое предложение целесообразно пристальнее изучить заказчика и потенциальных конкурентов.
Для примера можем выбрать одного заказчика из соответствующего столбца “Таблицы лотов” или диаграмме “Рейтинги” в вашем сегменте рынка и перейти на вкладку “№2”.
Первая строка панели ключевых индикаторов сообщает об объемах закупок, количестве потенциальных конкурентов. Индикатор “Экономия” показывает разницу между ожидаемой и фактической стоимостью закупленных товаров. Стоит отметить, что показатель “экономия” не всегда является положительным. С одной стороны он может сигнализировать об экономии бюджетных средств, а с другой - в случае больших расхождений (>15%) о плохом планировании ожидаемой стоимости. С чем связано плохое планирование - сложность рынка, непрофессионализм закупщика, возможные злоупотребления и так далее - стоит разбираться в каждом случае отдельно.
Вторая строка содержит индикаторы которые отображают адекватность заказчика:
Например, среднее количество заявок в лоте (конкуренция) - дает возможность оценить количество конкурентов с которым вашей компании предстоит столкнуться на торгах. Является очень важным показателем так как с одной стороны может сигнализировать о плохом планировании, неумении работать с рынком, низком качестве тендерной документации (чем она хуже тем меньше участников и наоборот), потенциальных злоупотреблениях таких как дискриминация поставщиков.
NB! Низкий уровень конкуренции заказчика (меньший среднего по выбранной вами товарной категории) может сигнализировать о рисках искусственного ущемления конкуренции и неэффективности работы закупщика и целенаправленных действиях заказчика по недопуску компаний к “своим” торгам и лоббировании интересов “своих” поставщиков. Реализовать это заказчик может через подготовку плохой или чрезмерно сложной тендерной документации - чтобы отпугнуть посторонних конкурентов, а для своих поставщиков заказчик может закрыть глаза на несоответствие качества товара заявленному в тендерной документации, или на выполнении определенных пунктов договора. Такие тендера должны становится объектами пристального внимания контролирующих органов.
NB2! Для более точного отображения конкуренции стоит нажать на переключатель “Конкурентные торги” в правом верхнем углу закладки “№2” так как в неконкурентных торгах всегда 1 поставщик.
Заказчик имеет право отклонять заявки бизнеса на участие в торгах. Иногда от несоответствия тендерного предложения тендерной документации, или отсутствия необходимых лицензий, гарантий или иных документов, а иногда это волюнтаристское решение заказчика.
Количество дисквалификаций может говорить о том на сколько заказчик тщательно анализирует документацию потенциальных поставщиков. Большое количество дисквалификаций может говорить о “зачистке территории” под “своего” поставщика или же непрофессионализме потенциальных поставщиков, делающих ошибки в своих предложениях.
Если бизнес не согласен то он имеет право подать жалобу в специальную Комиссию , а она соответственно направить запрос заказчику с предписанием отменить результаты торгов или рассмотреть отклоненное тендерное предложение.
Совокупность этих индикаторов дает возможность оценить стоит ли идти на торги к заказчику и тратить время на подготовку тендерного предложения.
ТОП-10 поставщиков отображает распределение лотов по стоимости между поставщиками - вашими потенциальными конкурентами. Эти компании являются кандидатами для проведения бенчмарка ваших товаров и цен.
NB! Для перехода к анализу поставщиков рекомендуем выбрать статус лота “Завершен”+ “В процессе 60+ дней” чтобы отфильтровать состоявшиеся торги. Из за низкой исполнительной дисциплины часто закупщики не вносят изменения в статус торгов и они продолжают находиться в статусе “В процессе 60+ дней” хотя фактически являются завершенными.
Если вы не выбрали или сбросили фильтр конкретного заказчика - диаграмма “Топ-10 заказчиков” покажет вам наибольших игроков на стороне спроса.
Также стоит обратить внимание на диаграмму статусов лотов - она показывает насколько текущие поставщики справляются с запросами заказчика. Количество успешных торгов это показатель который характеризует умение заказчика работать с рынком, готовить качественную тендерную документацию и в целом организовывать процесс закупок.
NB! Обращаем внимание что некоторые недобросовестные закупающие организации могут специально проваливать или затягивать торги чтобы потом закупить товары без конкуренции у “своего” поставщика.
Очень важным показателем который стоит учитывать - это методы закупочных процедур которые использует заказчик. Разные процедуры имеют свои сроки, требования, возможности для бизнеса. Больше о них вы можете узнать в Законе “О государственных закупках”. Также вы можете видеть информацию о длительности стадии конкурсов в каждом типе тендерных процедур.
Диаграмма “Рыночная концентрация” дает хороший обзор структуры закупок заказчика в разрезе товарных групп и поставщиков в рамках каждой отдельной товарной группы.
По каждому заказчику мы можем посмотреть с кем он подписывал договора. Выбрав компанию конкурента и сбросив остальные фильтры мы можем аналогичным образом проанализировать его работу с закупающими организациями.
Подводя итог:
Генерация знаний о рынке с помощью модуля аналитики включает исследования заказчиков и конкурентов, данные об их продажах, а углубленный анализ, позволит вам принимать более взвешенные решения в процессе подготовки своих тендерных предложений.
Эти инсайты могут повлиять на выпускаемую вашей компанией продукцию или подвести вас к необходимости расширения продуктовой линейки. Использование данных о госзакупка имеют гигантский потенциал для генерирования пользы ритейлерам практически во всех сферах бизнеса. Это поможет выявить разрывы между текущим и желаемым состоянием товарной линейки и выработать стратегические и тактические решения по планированию развития бизнеса. Имея такую информацию вы можете более эффективно устанавливать цены на основе потребительского спроса и движения конкурентов.
Проведение комплексного анализа поможет вам определить потенциальных заказчиков с которыми целесообразно работать и не только сэкономить время и деньги, но и в результате получить прибыль.
Современный сейлс специалист – стратег, обладающий большим количеством знаний о микро- и макроэкономике, праве, финансах, технологиях, юриспруденции, маркетинге. И мы верим что модуль бизнес аналитики Open Contracting Partnership в госзакупках поможет в подготовке профессиональных кадров для бизнеса.
